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Warum sind Sonderverkäufe und Räumungsverkäufe heute so wichtig?
Das Kaufverhalten der Verbraucher hat sich in den vergangenen Jahren gravierend verändert und die Kaufbereitschaft lässt von Jahr zu Jahr nach. Leider eine Folge der immer weiter explodierenden Lebenshaltungs- und Verbrauchskosten.
Noch dazu wird die Kundenanzahl pro Geschäft von Jahr zu Jahr geringer.
So ist der einzige Weg um wieder eine grosse Zahl an Kunden zu motivieren und Umsatz zu bewegen der Sonderverkauf oder der Räumungsverkauf, z.B. wegen Umbau. Es geht nicht einzig darum, kurzfristig die Kassen zu füllen. Ein Sonderverkauf oder Räumungsverkauf ist wichtig um neue Kunden zu gewinnen und die Bekanntheit Ihres Geschäftes zu erhöhen, denn Sie zeigen mit einem Paukenschlag, dass es Sie gibt!
Die so generierten Mittel ermöglichen es Ihnen, Veränderungen zu realisieren, die Geschäftseinrichtung Up to Date zu halten etc., Ihre Marktposition kontinuierlich zu festigen und auszubauen.
Ebenso ist es wichtig Altware in bares Geld zu wandeln, die Lager zu räumen. Wer sitzt schon gerne auf totem Kapital?
Ich spare doch jede Menge Geld, wenn ich alles selbst in die Hand nehme! Warum Geld für einen Profi ausgeben?
Das Tagesgeschäft eines Profis ist die Umsetzung von erfolgreichen Sonderverkäufen, Räumungsverkäufen und Geschäftsaufgaben, Tag ein, Tag aus.
Ist das auch Ihr Tagesgeschäft?
Eine Sonderverkaufsaktion, ein Räumungsverkauf und eine Geschäftsaufgabe gleich welcher Art, hat eigene Gesetze und diese gilt es umzusetzen. Sie muss auf dem passendem Konzept und der richtigen Strategie aufgebaut sein, damit sie den gewünschten Erfolg bringt.
Aus diesen Gründen lohnt es sich immer, in den Profi zu investieren.
Für welche Branchen sind Ihre Sonderverkaufsaktionen und Räumungsverkäufe geeignet und sinnvoll?
Grundsätzlich geeignet sind Sonderverkaufsaktionen und Räumungsverkäufe für alle Einzelhändler, Optiker, die KFZ- und Reifenbranche.
Für welchen Zeitrahmen ist eine solche Aktion ausgelegt?
Der Zeitrahmen für eine Sonderverkaufsaktion oder einen Räumungsverkauf liegt zwischen 10 Tagen und 3 bis maximal 4 Wochen. Hier sind viele Faktoren ausschlaggebend. Die Dauer wird im Einzelgespräch festgelegt.
Für einen Räumnungsverkauf wegen Geschäftsaufgabe benötigt man i.d.R. ca. 4-6 Wochen um den Warenbestand vernünftig und gewinnbringend zu veräussern. Seit der Gesetzgeber keine zeitliche Beschränkung mehr vorgibt haben sich ca. 6 Wochen als sinnvoll erwiesen. So gibt es aber auch Branchen, z.B. Pelzmode die eine längere Räumungsphase benötigen. Letztendlich ist aber auch hier der Zeitrahmen von Fall zu Fall unterschiedlich.
Wann ist der beste Zeitpunkt für einen Sonderverkauf oder einen Räumungsverkauf?
Eine spannende Frage. Grundsätzlich gelten heute nicht mehr die Regeln von gestern. Vor Jahren galt, dass Monat x und y ein guter Monat wird und Monat z und w einer der weniger guten Monate. Doch seit einigen Jahren schon kann man sich darauf nicht mehr verlassen, manche Branchen ausgenommen, wie z.B. den Juwelier. Da kann plötzlich Monat x ein ungewohnt schlechter Monat werden und der Monat z ein sehr guter.
Wie die Wettersituation hat sich das Kaufverhalten grundlegend geändert.
So gesehen eignet sich bedingt, von der jeweiligen Branche abhängig, jeder Monat für eine Sonderverkaufsaktion oder einen Räumungsverkauf.
Man könnte nun davon ausgehen, einen umsatzschwachen Monat zu nehmen, da die guten Monate ja von alleine Umsatz bringen. Doch bin ich völlig anderer Meinung! Weshalb?
Grundsätzlich gilt bei einem Sonderverkauf / Räumungsverkauf die Verdopplung bis Verdreifachung des Monatsumsatzes.
Aus einem Basisumsatz von € 50.000,-- werden bis € 150.000,--
aus einem Basisumsatz von € 100.000,-- werden bis € 300.000,--
Ein sich selbst erklärendes Beispiel, oder?.
Wählen Sie nun Ihren Zeitpunkt!
Wie hoch sind die Umsatzerwartungen bei einer Verkaufsaktion und einem Räumungsverkauf wegen Geschäftsaufgabe?
Die Umsatzerwartung bei einer Verkaufsaktion oder einem Räumungsverkauf ist die Verdopplung des Monatsumsatzes. Häufig ist es sogar möglich den Umsatz zu verdreifachen. Lesen Sie den vorherigen Absatz.
Bei einem Räumungsverkauf wegen Geschäftsaufgabe sieht es ganz anders aus. So sind 8-12 fache Monatsumsätze die Regel, je nachdem sind auch bis zu 18 Monatsumsätzen möglich. Grundvorraussetzung sind natürlich der Warenbestand und der weitere Warenzugriff. Fragen Sie nach!
Soll das Geschäft während eines vorbereiteten Umbauverkaufs wie eine Baustelle aussehen?
Nein! Davon halten wir überhaupt nichts, die Gründe finden Sie nachstehend.
Die Kosten erhöhen sich durch diese Maßnahmen je nach Aufwand enorm.
Nicht ein Kunde mehr betritt deshalb das Geschäft.
Durch die entstehende Umbauatmosphäre wirkt das Geschäft billig. Darunter leidet der zu erzielende Verkaufspreis durch zwangsweise höhere Abschläge vehement. Der tatsächliche Gewinn wird somit minimiert.
Da der Umbau tatsächlich erst nach dem Verkauf startet, ist es wichtig, dem Kunden das Geschäft in gewohnter Weise ein letztes Mal zu präsentieren.
Die Ware kann mit weniger Abschlag und somit besserem Gewinn verkauft werden.
Auch während eines Sonderverkaufs oder Räumungsverkaufs muss sich der Kunde wohl fühlen, damit er tiefer in die Tasche greift. Baustellenoptik animiert dazu nicht.
Sparen Sie sich das Geld für Gerüste, das ist eine zusätzliche und unnötige Investition.
Gibt es auch Fälle, bei denen die Umsatzerwartungen nicht erfüllt werden
Ja, auch diese Fälle gibt es, jedoch sehr selten.
Trotz meiner sehr guten Einschätzungsgabe bezüglich des Erfolgs oder Misserfolgs einer Aktion, gibt es Faktoren, die eine Aktion positiv oder negativ beeinflussen können und die im Vorfeld von Aussenstehenden nicht einzuschätzen sind.
An erster Stelle steht der Inhaber eines Geschäftes.
Mit seiner Einstellung steht und fällt der gesamte Verlauf der Aktion. Will er z.B. im Nachhinein und mit aller Vehemenz gravierende Veränderungen an Konzept und Strategie vornehmen, z.B. tiefgreifende Änderungen am Ablauf... büsst er zwischen 20 und 30% des zu erwartenden Umsatzes ein. Selbstredend versuche ich ihm klarzumachen, dass er hier einen Profi engagiert hat, der weiss, was er tut. Zudem wird alles im Vorfeld besprochen und abgezeichnet. Wenn er aber nicht will, will er nicht, immerhin ist er ja der Chef seines Unternehmens.
Besonders fatale Folgen kann das bei einer Geschäftsaufgabe haben.
Weitere störende Faktoren sind z.B. der schlechte Ruf eines Geschäftes, eine negative Einstellung der Mitarbeiter zu Geschäft und Inhaber, oder insbesondere ein Fehlverhalten der Verkäufer gegenüber den Kunden.
Leider sind diese Faktoren in den seltensten Fällen beim ersten Besuch zu erkennen und werden eher verschwiegen, denn bereitwillig dargelegt.
Sollte ein solcher Faktor jedoch zu erkennen sein, spreche ich meine Bedenken offen aus. Im schlimmsten Fall lehne ich diesen Auftrag ab. Kann ein bestehendes Problem jedoch gelöst und können Unklarheiten beseitigt werden, steht dem Erfolg nichts im Weg.
Hat schon einer Ihrer Kunden die anfallenden Kosten nicht decken können?
Definitiv nein, selbst die im letzten Abschnitt genannten Kunden nicht.
Lehnen Sie auch Aufträge ab?
Ganz klar: Ja.
Meine langjährige Erfahrung bringt eine sehr genaue Einschätzungsgabe mit sich, die es braucht, Erfolg oder Misserfolg einer Aktion vorherzusehen.
Aufgabe und Ziel ist es, dem Kunden Erfolg zu bringen und nicht, ihn in ein grösseres finanzielles Fiasko zu stürzen.
Bei einem zu erwartenden Misserfolg lehne ich unter offener Nennung der Gründe den Auftrag ab.
Auch kommt es vor, dass Aktionen übers Knie gebrochen werden sollen. Bleibt nicht genügend Vorlaufzeit für eine gründliche Vorbereitung und der Beginn lässt sich nicht verschieben, lehne ich ebenso ab.
Wie hoch sind die Kosten einer Aktion?
Pauschal lässt sich das nicht beantworten. Es sind sehr viele Faktoren zur Berechnung ausschlaggebend. Die Kosten orientieren sich am Umsatz und sind auf das zu erreichende Ziel ausgelegt. Auch sollte man sich vom Gedanken verabschieden für kleines Geld grossen Erfolg erhalten zu können. Das geht einfach nicht.
Leider gehen einige Mitbewerber den Weg des geringsten Widerstandes und setzen die benötigten Kosten, insbesondere für die wichtigen Werbemaßnahmen viel zu niedrig an, nur um Ihre Unterschrift unter den Vertrag zu bekommen. Sie freuen sich über die Ersparnis, doch im Laufe der Aktion folgt die Ernüchterung: Das Etat reicht natürlich nicht und Sie müssen Geld nachschiessen. Der Grund dafür ist selbstverständlich nicht die aus taktischen Gründen zu spärliche Kalkulation der Kosten! Garantiert liegt es an der Situation Ihres Unternehmens oder angeblich unvorhergesehenen Umstände. Tatsächlich aber liegt es an den taktischen Gründen, denn jeder Berater weiß heute, dass mit 3 bis 5% Werbekosten, im Gegensatz zu früher, die Kalkulation viel zu niedrig angesetzt ist und man mitten in der Aktion, für den Klienten unerwartet, weiteres Geld für die Werbung in die Hand nehmen muss, um das gesetzte Ziel zu erreichen.
Das ist definitiv nicht unsere Arbeitsweise um schneller an Aufträge zu kommen! Unsere Kostenpläne basieren auf Fakten, nicht auf Mogelpackungen. Unsere Arbeit ist von Anfang bis Ende einer Aktion auf Ehrlichkeit und Respekt unseren Kunden gegenüber aufgebaut und darauf sind wir stolz.
Eine Verkaufsaktion oder ein Räumungsverkauf wegen Geschäftsaufgabe kann € 2.000,--, € 5.000,--, € 10.000,-- oder auch mehr kosten, je nach Grösse eines Unternehmens, Umsatzvolumen etc..
Wichtig dabei ist, dass Sie am Ende der jeweiligen Aktion die gesamten Kosten wieder eingespielt haben und on Top noch einen guten Gewinn erzielen konnten.
Durch Warenabbau verfügen Sie wieder über liquide Mittel, um z.B. die Bank zu bedienen, aktuelle Ware einzukaufen oder um weiterführende Maßnahmen einzuleiten.
Bei einem Räumungsverkauf wegen Geschäftsaufgabe und der damit verbunden totalen Warenauflösung, übrigens bei sehr guter Kalkulation, verfügen Sie über die nötigen Mittel, um Verbindlichkeiten ablösen zu können oder einfach um Ihren Lebensabend ein wenig bereichern zu können.
Die Kosten spielen sich bereits kurz nach dem Start der Aktion ein. Startet die Aktion z.B. an einem Mittwoch ist am darauffolgenden Montag i.d.R. bereits alles eingespielt.
Davon abgesehen verteilen sich die Kosten für alle Massnahmen über die gesamte Dauer der Aktion.
Was ist in den Kosten enthalten?
Die Kosten definieren sich in zwei Bereiche: Honorarkosten und Aktionskosten.
Die Honorarkosten enthalten die umfangreiche Beratung vor Ort, die erforderlichen Preisschilder sowie die Plakate für Schaufenster und den Innenbereich, das Briefing Ihres Personals, die Erstellung des Medienplans (Fahrplan für die Aktion) die Besprechung der Warenkalkulation mit entsprechender Hilfestellung, die tägliche telefonische Betreuung und Analyse des Aktionsverlaufs mit entsprechenden einleitenden Massnahmen.
In den Aktionskosten sind alle anderen anfallenden Kosten für den Erfolg Ihres Vorhabens enthalten, wie z.B. Werbekosten, Verteilkosten etc. Die gesamten Aktionskosten werden von Beginn an definiert und festgelegt.
Entstehen zusätzliche Kosten?
Nein, es entstehen keine zusätzlichen Kosten, es sei denn, Sie entscheiden sich für zusätzliches Verkaufspersonal oder einen Leiter vor Ort.
Ist zusätzliches Verkaufspersonal oder ein Leiter vor Ort zu empfehlen?
Das kommt ganz auf die durchzuführende Aktion an. Haben Sie z.B. für die Durchführung einer Verkaufsaktion oder eines Räumungsverkaufs Personalmangel ist es selbstredend sinnvoll zusätzliches Verkaufspersonal zu engagieren.
Dringend empfehle ich zusätzliches Personal bei der Durchführung eines Räumungsverkaufs wegen Geschäftsaufgabe.
Welchen Vorteil hat zusätzliches Personal?
Der Einsatz von zusätzlichem Personal hat insbesondere bei einem Räumungsverkauf wegen Geschäftsaufgabe viele Vorteile
Er bedeutet in jedem Fall mehr Umsatz. Nicht zu unterschätzen ist die Motivation des Stammpersonals durch Fremdverkäufer, was gerade bei einer Geschäftsaufgabe sehr wichtig ist.
Ein ganz entscheidender Vorteil ist die Arbeit ohne Emotionen, da dieser zusätzliche Mitarbeiter weder seinen Arbeitsplatz verliert, noch emotional an der Ware und dem Geschäft hängt, im Gegensatz zum Inhaber und zum eigenen Personal. Gerade in den schwierigsten Wochen des Unternehmers, nämlich in den Wochen der Räumung, ist das eigene Personal i.d.R selbst komplett demotiviert und oft werden sogar Krankenscheine eingereicht.
Das eigene Personal ist sehr oft nicht mehr richtig bei der Sache! Wie oft hören wir Aussagen wie z.B. Warum soll ich mich jetzt noch anstrengen? Der Chef ist schuld, dass ich meine Arbeit verliere, warum soll ich ihm nun auch noch mit allem Einsatz zu viel Umsatz verhelfen, habe ich doch nichts davon, etc.
Die Motivation des Hauspersonals ist ein wesentlicher Bestandteil, der gerne unterschätzt wird. Ohne Motivation kostet das den Unternehmer während der Räumung sehr viel Geld durch Lustlosigkeit und dadurch nicht getätigte Umsätze.
Auch halten diese erfahrenen Verkäufer dem Inhaber und seinen Mitarbeitern gerne den Rücken frei von unangenehmen Aufgaben, wie z.B. Reklamationen. Aufgrund jahrelanger Erfahrung kann sofort auf den Verlauf der Aktion eingegangen und entsprechende Massnahmen eingeleitet werden. So ist der tägliche Kontakt mit uns und der Werbeagentur ein wesentlicher Bestandteil um die Aktion noch erfolgreicher machen zu können.
Zusätzliches Personal kostet Geld, doch hat es am Ende einer Aktion immer sehr viel mehr an zusätzlichem Umsatz gebracht, der ohne dieses Personal nicht getätigt worden wäre.
Wie lange dauert die Vorbereitung einer Aktion?
Generell ist ein Vorlauf von 4 Wochen optimal. Natürlich geht das in Notfällen auch einmal binnen 10-14 Tagen.
Sind die Kosten genau definiert?
Die Kosten sind exakt aufgeschlüsselt. Sie erhalten einen Aktionsplan, auf dem jede einzelne Position mit dem entsprechenden Preis aufgeführt sind.
Es ist sensationell, welche Umsätze in einem Sonderverkauf oder Räumungsverkauf möglich sind. Macht es Sinn, bald wieder einen zu starten?
Es kommt darauf an. Absolut Sinn macht es z.B. nach Umbau, Brand oder Wasserschaden eine Wiedereröffnungsaktion zu starten.
Ansonsten können Sie 1 bis maximal 2 gute Sonderverkäufe oder Räumungsverkäufe pro Jahr starten, je nach Branche.
Doch eine Wiederholung der gleichen Aktion binnen 2-3 Jahren, oder die Verwendung der gleichen Werbung, mit lediglich ausgetauschter Thematik geht in die Hose.
Jeder Sonderverkauf oder Räumungsverkauf muss sein eigenes Gesicht haben, sonst verliert er an Wirkung.
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